培训收益
★ 帮助学员建立卓越销售的思维模式,彻底打破销售的心理障碍;
★ 系统掌握销售各个环节的技巧,全面提高销售技能,提高业务应变能力;
★ 学会控制销售进程,掌握与不同类型客户打交道的方法,从而挖掘新客户、抓住大客户、留住老客户;
★ 通过案例分析和现场互动,掌握最优秀的“3 1”利刃销售模式,成就大订单。
课程大纲
★ 销售的理念
一、 销售的三大瓶颈
1. 害怕拒绝,长时间打不开局面
2. 没有方法,就没有信心和动力
3. 缺乏思维模式,做销售疲惫感
二、 销售工作的核心理念
1. 销售之道:诚信于人,专注于己
2. 销售之法:销售太极图
3. 销售之术:变要他买为他要买
4. 案例分析:500万订单的成功销售
★ 精准销售操作实战技巧
三、 销售前的准备与计划
1. 掌握产品知识的要点
2. 制定销售行动计划
3. 量永远比质更重要
4. 如何建立客户名册?
l 为什么建立客户名册?
l 销售漏斗表
l 如何填写销售漏斗表?
5. 如何分析客户名单
l 客户名单分析的关键
l 信息分析与MAN原则
l 精准表单分析和现场演练
四、 初步接触技巧
1. 如何进行电话预约?
l 电话预约的三原则
l 电话销售的注意事项
l 成功案例现场演练
2. 如何进行拜访?
l 研究准客户的兴趣
l 研究准客户的利益
l 拜访中的倾听与提问技巧
3. 独特的接触技巧——关注客户的焦点法则
l 客户价值第一
l 发现客户偏好
l 挖掘客户担心
l 案例分析:赢在起跑线上
4. 如何吸引准客户?
l 珍惜最初的60秒钟
l 开门见山
l 牧群法则
l 巧妙的探询方式
l 案例分析:如何成功卖保险?
5. 四种客户类型的风格测试与应对技巧
l 研讨演练:面对不同的客户如何应对?
五、 产品展示技巧
1. FABE法则
l 特征:事实,数据和信息
l 优点:如何帮助客户
l 利益:如何满足用户表达的需求
l 证明:成功案例与客户分享
2. 如何快速并成功展示产品计划?
l 导入新观念
l 挖掘客户的担心和偏好
l 解决方案优势
l 产品的信赖度(经典案例)
l 企业的诚信度(行业口碑)
l 案例分析:区域市场销售的精彩案例
六、 寻找销售突破口
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